过去3年来，新零售是一个风口，家居（jū）是衣食住行的一部分，天花板足够高（gāo），但这个风口却没有吹出一头哪怕瘦弱点的独角兽出来。

我们有（yǒu）理由反（fǎn）思：（1）家居市场（chǎng）是否有足够的需求，要求（qiú）“新的（de）”应该出现（2）如果（guǒ）是，大家都踩了什么大坑（3）家居新零售领域有哪些更可行的发展路径？等（děng）等。

这篇（组（zǔ））文章的观点，源（yuán）于多（duō）年观察以（yǐ）及（jí）实际运营操盘（pán）中的摸爬滚打。抛砖引玉，共促（cù）进步（bù）。

正（zhèng）文

家居市场（chǎng）主流渠道（dào）由两个体系构（gòu）成：经销体系（工厂+加盟商）和店中店（diàn）体系（卖场（chǎng）+专卖店）。工厂、加盟商和卖场形成稳定（dìng）的三角关（guān）系：工厂为加（jiā）盟商提（tí）供产品，加盟商到卖场开专（zhuān）卖店（diàn），卖场为专卖店提供客流，大（dà）家相亲相爱。

但（dàn）现在，友（yǒu）谊的小船有可能要翻了（le）。

卖场：转基因

国庆，都会习惯性逛逛市场（chǎng），所见触（chù）目惊（jīng）心，看（kàn）着趋（qū）势在变化（huà）。

图1：吉盛伟邦番禺卖场（2019年国庆（qìng））：店家“喜欢（huān）”在国庆期间关（guān）店装（zhuāng）修

图2：红（hóng）星美（měi）凯龙（lóng）(10.560, -0.05, -0.47%)金沙洲卖（mài）场（2018国庆）：国庆期间（jiān）店员比客多（duō）

国庆是家居市场旺季中的旺季。

图1摄于今年国庆。吉盛伟（wěi）邦番禺卖场（chǎng）是（shì）广州（zhōu）最好卖（mài）场，租金高年年涨，且一铺难求（据说无（wú）额外（wài）付出几乎是不可能的（de）），但（dàn）现在（zài）空铺（pù）成片出现。

图（tú）2摄于（yú）去（qù）年国庆（qìng）。红星美凯龙金（jīn）沙洲卖场位置很（hěn）好，广（guǎng）佛交界的新生活区，周边几公里楼盘（pán）林（lín）立，且自住为主。当时上下4层（céng）不见顾（gù）客。

吉盛（shèng）伟邦（bāng）和红星美凯龙这类家具卖场加上其中的专卖店，构成了传（chuán）统（tǒng）家居的主（zhǔ）流渠道，5年前市场份额高达95%以上，当下，不到80%了。

客流在消失，且是趋势。

渠（qú）道龙头们嘴上不认，但身体（tǐ）诚实，各种（zhǒng）转型，或投资家居（jū）3D技术类企业，或引入互（hù）联网资本（如阿（ā）里巴巴），调整自己的基因。

工厂：要（yào）新套路

图3：东莞家具展：2016 VS． 2019

图（tú）3上下（xià）两（liǎng）图分别拍摄于2016东莞家具展（次（cì）日）和2019年7月东莞家具展（首日（rì））。

家具展（zhǎn）是全国家具工厂（chǎng）获客（加盟商）和经销（xiāo）商找产（chǎn）品的主（zhǔ）要渠道，东莞家具展是中（zhōng）国（guó）最大的民用家具展，也是档次最高的家具展，属于大（dà）家每年必须打call的地方。

今年7月东莞展初入现场刹（shā）那（nà），首先是感觉三（sān）观崩塌（是的，只能用“崩塌”形（xíng）容）：人（rén）流崩坍、形象崩坍。馆（guǎn）内首日流量也和（hé）往（wǎng）届（jiè）第三、四天差不多，馆内，几乎没有像样的品（pǐn）牌，没（méi）有高大上的展位，众多简易棚（péng），让人以为身处18线县市的临时家具市场；然后，意识到传统家具销售时（shí）代繁华已过（guò），时代真变（biàn）了。

我（wǒ）们很多合作伙伴曾是东莞展的铁杆粉（fěn）丝，但这次，几（jǐ）乎都没有参展，统（tǒng）一反映是“参展（zhǎn）没用，经销商（shāng）不来”。

“经销商不来”，无关产品（pǐn），只能是因为工厂以（yǐ）供货为核（hé）心带（dài）动经销（xiāo）商网络的老套（tào）路（lù）不好使了，工厂和（hé）经销商都要新的套路。

消（xiāo）费升级：人性与蓝海（hǎi）

要新基因和新渠道这（zhè）种（zhǒng）共识（shí）的（de）形成，是（shì）因为（wéi）市场需求发（fā）生了重大（dà）变化。

变（biàn）化根（gēn）源于（yú）人性。人天性“懒”，然后才有（yǒu）各种面（miàn）向方（fāng）便和舒（shū）适度的各种发（fā）明，只要有条件，必然会有“省事、省力、省时”的“消费升级”要求，在家居市场（chǎng），就有（yǒu）了“要（yào）性价比，还要不费事（shì）地拎包入住”的（de）市场趋势。

传统（tǒng）渠道的“重资（zī）产（chǎn）、单一（产品和（hé）服务）”特性，使自身忙碌的（de）业主访问卖场变成（chéng）了（le）一件费钱费力费神的事，这（zhè）给各（gè）种新渠道带来了机会，常见的有电商、小区样板间、地（dì）产公司（sī）或（huò）物业自营等等，这7、8年来它们分食了主渠道20%左右（yòu）的市（shì）场份额。

新渠（qú）道（dào）迅速发展的同时，也受限于（yú）自带（dài）的（de）系统性BUG。

电商天然匮乏构建必要的（但（dàn）复杂）沟通场（chǎng）景的能力（lì），不能满（mǎn）足充满细（xì）节和个性化的（de）整装服务需求，只能凭借爆款（kuǎn）、低价等优势（现在随着流量成本（běn）的剧增，价格优势也不明显）占据补单市场份额（平均客单价低（dī）于4000左右，专卖店是8000多）；

样板（bǎn）间方式（shì）的BUG更（gèng）致命。首先是不合规（guī）（住宅不允许经商），要各种非市场操作（zuò）并承担额外增加的成本（如给物业的不打扰（rǎo）的（de）“投资”【15%以上（shàng）】）；其次（cì）运（yùn）作（zuò）上打一枪（qiāng）（3个月吧（ba））换个地，十足的（de）游击队模式，这（zhè）种（zhǒng）天性刻在骨（gǔ）子里，没法正规化（huà）；

地产公司自营（yíng）占据天时地利，但基因（yīn）不对，更缺乏（fá）足够（gòu）的经济（jì）驱动力（说（shuō）实话（huà），卖（mài）几套房挣的（de）可能比（bǐ）吭（kēng）哧（chī）吭哧（chī）辛苦一（yī）年（nián）卖家居要多得多，而且还轻松没首尾）。

新渠道自（zì）带（dài）大BUG还能攻城略地，这带来（lái）很大想（xiǎng）象空间：如果渠道升级，弥补既有缺陷，然后（hòu）在总盘子过万亿的事关衣（yī）食住（zhù）行的刚性市场中，让仍（réng）占据80%左右市场份（fèn）额的正垂垂老矣的老（lǎo）大（dà）帝国（传统（tǒng）主（zhǔ）渠道），让出50%的（de）市场，应该不（bú）是过分的（de）要求。

这是好大（dà）一片正待开发（fā）的新（xīn）市场，工具（jù）就（jiù）是（shì）家（jiā）居（jū）新零售。